Слишком много факторов влияют на исход дела. Например, сделка, обещающая хороший доход, срывается из-за непредвиденных обстоятельств. Или наоборот случайная встреча или разговор вызывает целую «цепочку» продаж и покупок недвижимости. Даже общение с некоторыми клиентами может потребовать неординарной психологической устойчивости.

Неоднократно слышали от профессионального агента такую фразу: «я этим объектом недвижимости заниматься не буду», хотя на первый взгляд данный объект кажется перспективным. В этом случае он руководствуется больше внутренним ощущением, чем логикой и обычно он оказывается прав. В риэлтерской среде выработался свод разнообразных правил и примет, которые позволяют в сложных ситуациях принимать правильное решение. Приведем в качестве примера некоторые из этих правил.

Какой клиент – такая и сделка купли-продажи.

Это – основной эмпирический закон работы агентов. Если люди, которые продают или покупают недвижимость мнительные, нервные или неуравновешенные, то при подготовке к сделке без сюрпризов не обойтись. В документах окажутся опечатки, все сроки будут нарушены, возникнут непредвиденные проблемы и в итоге к продавцам приедет дальний родственник и купит себе квартиру, а агентам по недвижимости даже спасибо не скажут за проделанную работу. А вот когда клиенты спокойные и доброжелательные, то самые сложные задачи решаются сами собой. Если объект недвижимости никак не продается, значит, есть нюансы. Бывает так, что дом или квартира ну никак не продаются, несмотря на низкую цену и хорошее состояние. Это может означать только одно, что покупатели испытывают какой-то дискомфорт при просмотре квартиры. Поэтому специалисту по недвижимости следует еще раз внимательно осмотреть квартиру и переговорить с владельцами.

Ни один профессиональный агент никогда без необходимости не рассказывает о сделке, которая только намечается. Это самый верный способ вспугнуть удачу. Даже самая 100% сделка может сорваться в последний момент. Еще одно из правил.

Отблагодарить источник информации

Бывает так, что сделка происходит благодаря случайности. Например, сестра вашего знакомого попросила помочь с обменом недвижимости, а в результате произошло пять сделок. Правило хорошего тона требует, чтобы агент по недвижимости тем или иным способом отблагодарил своего знакомого. Это залог того, что в дальнейшем подобная ситуация может повторится.

Некоторые клиенты покупают не то, что планировали. Это правило действует в большинстве случаев. Например, он хочет купить двухкомнатную квартиру в центре с ремонтом, а в итоге покупает трехкомнатную в спальном районе без ремонта.

Работая с покупателями нужно быть хорошим психологом. Бывает так, что агент о покупке квартире беседует с женой, а решающим словом оказывается слово мужа. Поэтому нужно разобраться, кто принимает основное решение о покупке недвижимости, и понять его вкусы. Клиенты в основном сами не знают, что они хотят, поэтому нужно предлагать самые разнообразные варианты. У покупателей всегда больше денег, чем они говорят. Они зачастую покупают недвижимое имущество за большую сумму денег, чем они изначально собирались потратить. Рамки ценового диапазона не должны смущать агента. Он в свою очередь может намекнуть, что есть очень интересный объект, но дороже. Если покупателю понравится, то он найдет недостающую сумму. Ограничиваясь заданными финансовыми рамками, агент рискует потерять клиента.

При продаже недвижимого имущества иногда возникают сложные ситуации и юридические проблемы.

Особенно это касается запутанных внутрисемейных отношений. Агент не должен полагаться только на ту информацию, которую предоставил один из собственников квартиры. Как правило, разобраться в проблеме можно лишь выслушав всех собственников, а еще можно поговорить с соседями. Это поможет составить правильную картину о ситуации и избежать ошибочных действий. Если для купли-продажи понадобятся документы или разрешения других родственников, агент должен лично убедиться, что эти документы будут и разрешения есть, а не доверяя обещаниям, что все будет в порядке.

Главный враг профессионального АГЕНТА – это самоуверенность. Длинная полоса удач расслабляет внимание и притупляет бдительность. После удачной сделки лучше сделать небольшую паузу в работе и отдохнуть. А вот длинная полоса невезения вовсе не гарантирует, что скоро все наладится. Возможно, в этой ситуации лучше и вовсе сменить вид деятельности.

Не давить на клиента одно из основных правил в риэлтерской деятельности. Нельзя допустить, чтобы у клиента возникло ощущение, что ему что-то навязывают, он должен принимать решение самостоятельно или у него должно быть ощущение, что он принимает его самостоятельно. Умный и профессиональный специалист по недвижимости лишь парой фраз подчеркнет достоинства объекта недвижимости и скромно промолчит о его недостатках, которые и так видны.

Не показывайте сразу самый лучший объект. Все познается в сравнении. Редко когда люди покупают первую просмотренную квартиру. Поэтому если показать хороший объект сразу, то внимание на него могут и не обратить.

Сделка порождает сделку. Это правило действует не всегда, но для вторичного рынка недвижимости оно актуально. Продажа одного жилья влечет за собой покупку другого и т.д. Задача агента – не упустить шанс и поучаствовать в нескольких сделках купли-продажи сразу.

Конечно здесь мы привели лишь малую часть коллективного опыта. Не следует воспринимать все эти правила и приметы слишком серьезно – в конце концов, советов на все случаи жизни не бывает, а собственный жизненный опыт никакие приметы не заменит.

 

 

Did you enjoy this article?